36氪专访｜三维家创始人蔡志森：抓住工业软件超车机会，做一款3D家居的Adobe

文｜高雅

编辑｜彭孝秋

2021年11月22日，Adobe股价创下699.54美金的历史新高，市值超3300亿美金。

这个猛涨直接震惊了资本市场，根据对标原则，一级市场投资人自然希望能找到各个细分领域的“Adobe”。如果说Adobe被认为是办公软件的先驱者，那么把场景切换到家居环境，这个赛道是否有机会出现一款有3D体验的Adobe呢？

毕竟在国泰君安看好的2022年三条消费行业投资主线中，其中一条是，“地产产业链边际好转，发改委推动农村家电更新、家具家装下乡补贴，看好以家居、家电、装饰建材为代表的‘地产后周期’。”

疫情之后，中美房地产市场走向呈现截然不同的趋势，但作为房地产下游的家装市场仍然热度不减。

“家居消费者是行业的最大原动力，这一点毋庸置疑。”三维家创始人蔡志森也补充认为。

新冠疫情背景下，美国房地产在过去的一年里高度繁荣。NAR（美国房地产经纪人协会）数据显示，2021年6月美国房屋价格中位数已超36.3万美元，较去年同期增长23.4%，这是美国30年以来的最大涨幅。

换句话说，在疫情发生之后受重创的美国经济背景下，美国居民地产投资较疫情前增长13.7%，这为美国经济的恢复做出了巨大贡献。另一贡献点则是房屋老化之后，消费者对家装DIY的需求，按照美国银行的估计，随着对房屋使用的诉求不断出现功能上的增量，2020年美国家装销售额（包括服务）达7670亿美元，这个数字相当于全球第20大经济体的GDP总量。

视角放到中国，“地产后周期”的表现是投资增速放缓、新开发商品房和住宅面积明显下滑。根据国家统计局1月17日发布的数据，2021年中国房地产开发投资累计完成14.76万亿元，同比增长4.4%，商品房和住宅新开工面积分别减少了21.7%和10.9%，这是中国房地产市场已经步入“地产后周期”的真实数据体现。

但积极的表现是，由于竣工和开工之间的时间差，“地产后周期”也被认为是家装红利期。比如在2015-2020年复合增长率11.1%的情况下，2020年中国家装市场规模来到3.5万亿的新高度。细化到家装建材、软装和家装服务市场分别为1万亿、1.6万亿、0.88万亿。

然而，大蛋糕并不好啃，这一点在家装数字化上表现的尤为明显。

消费互联网阶段，淘宝的诞生提高了销售环节的数字化程度；而来到产业互联网时期，数字化的转型升级该轮到制造业了。

消费互联网时期，“互联网 家装”平台土巴兔曾尝试用供应商和业主整合的方式来简化家装消费环节，但由于并未控制制造环节的成本，没能真正实现“降本增效”的效果，所以对痛点的出击只能浮于表面，导致互联网化结果不痛不痒。

这是因为，家装市场数字化难的本质是： 传统生产运营手段效率低下、设计渲染效率低、库存管理能力差、拆单困难易出错、制造环节协同难、标准规范落地难、订单流转速度慢、门店营销成交差等等——所以，仅用“互联网 ”的形式做赋能，就会在还未完全破解家装市场的“黑盒”里，又走向“无限套娃”。

那么，“黑盒”究竟应该怎么解？

用全球知名IT咨询公司Gartner对数字化的定义来说，数字技术能力不只是单纯地解决企业的降本增效问题，而应该成为赋能企业商业模式创新和突破的核心力量。

制造业的数字化也应该考虑到数字化转型升级的核心切入口。目前，汽车、家电领域已经实现了高效的数智制造，但家居产业作为传统制造业，可以说还处于“刀耕火种”阶段，软件或许能够成为家居产业转型的切入口之一。

工业软件服务商「三维家」成立于2013年，核心产品主要包括3D云设计、云制造和数控系统，其核心目的就是要打通家居产业全链条的深度应用，提升每个节点的工作效率，降低对人力的要求，从单个节点的数字化开始，到不同业务节点之间流程协同。注：三维家曾于2019年完成阿里巴巴投资的5亿元C轮融资。

换句话说，「三维家」希望用一张图、一套工业级标准的软件，实现全链路多维协同、帮助行业营销、成单、制造更简单高效。

所以在这些背景下，中国轻工业制造又有什么发展趋势？应该怎样实现弯道超车？家居行业需要什么样的数字化？带着这些问题，36氪对「三维家」创始人蔡志森进行了一次专访。

三维家创始人蔡志森

Part1:一家闯入传统家具行业的IT公司

36氪：「三维家」目前的产品有哪些？

蔡志森：我们有三大软件，分别是3D家居云设计系统（CAD），3D家居云制造系统（CAM），以及数控系统（CNC）。这分别对应家具生产的三个阶段，首先是设计，结合AI、大数据、云计算技术可以实现智能家具布置、匹配样板间，还可以智能补光、渲染、一键出720度全景图、报价单和施工图纸；

其次是制造，这个用在定制家居企业，设计方案一键下单到工厂，工厂一键拆单，对多个订单混合排产，给出最优的板材开料方案。此外，制造系统还能自由配置生产加工参数，输出生产加工数据，对接生产设备生产，这样只用一个软件既能满足前端智能设计，又能满足工厂精细化生产。目前我们的制造系统能提高板材利用率至95%以上；

再次是数控系统，它能和云制造系统结合起来形成制造一站式解决方案，这样实现了对数控开料机、贴标机、数控钻等家居生产设备的智能控制。设备实现在线互连，操作更智能、更简单，加工数据标准化、通用化，大大降低工人对机床的操作难度，提升家居生产制造综合效益。

此外，「三维家」还提供着营销增值服务和人才增值服务，能够帮助企业实现数字化营销，为家居行业提供软装产品、技术、大数据、营销一站式解决方案，还包括有多维度培训，目的在于培养人才综合技能。

36氪：「三维家」的发展可以分为哪几个阶段？当时行业又是什么样的情况呢？

蔡志森：「三维家」的发展主要可以分为三个阶段。第一阶段是2013~2015年，专注产品打磨，这个阶段国内新建住房很多，市场很大，启动很快，行业内企业发展得很好。我们的软件在设计体验、图形展示方面不断打磨，可以生成产品的效果图和报价，当时也做到了几千万的销售规模。

第二阶段是2015~2018、2019年，这时候标品发展已经到瓶颈了，工业化水平慢慢提高，工具配套发展起来，行业也向定制化发展，一批定制化企业迅速发展起来。这时候房地产其实已经开始管控了，增速逐渐放缓，大势势能减弱的情况下，成长需要靠企业自己去拉动，在这个阶段，我们为企业赋能，伴随行业一起快速成长。

第三阶段是2019年后，精细化增长的阶段。这个阶段行业内很多企业遇到营销瓶颈、销售通路瓶颈等等，增速开始放缓。以前设计、生产和销售是分离、完全脱节的，多套软件多个体系。我们发现，只搞销售端的设计软件或者销售辅助工具软件是不行的，这一阶段我们将前后端一体化，用同一个软件同一个库，这样能极致降低成本，实现精细化的增长。

36氪：家装行业数字化难点在哪里？「三维家」对自己的定位是什么样的？

蔡志森：难在打通前端和后端，这需要很长的时间沉淀。在产品底层搭建的早期，我们花费了很多精力在这件事情上，当时用了大概100个工程师，一年在研发上投入上亿元，做到第五年才产品化，规模商业化。

家居行业有方案属性，「三维家」做以销售为核心的设计工具，以订单为核心指令的拆单工具和机床上的NC工具。我们还会不断提升我们的建模能力，现在销售用我们工具比较多，未来我们也希望研发部门可以用到这样的工具，我们还希望把物料数字化，帮助企业连接原材料厂商。

面对工厂招人难的问题，「三维家」通过产业人才院培养新型产业功能。我们在其中起到工具的作用，连接的作用。我们开始给工厂培养一些拆单工人、数控操作工人，我们有个产业人才院，把一些人吸引过来培训变成一个技术工人。变成新型的工人。

华为是「三维家」的客户之一，他们看重我们的仿真能力，在这方面，「三维家」是服务IT公司的IT公司，其实这个是最难的。我一直认同技术要跟客户场景结合在一起，未来最大的消费产业机会来自移动场景和居住场景，我们希望专注服务居住场景，做整个大行业的技术供应商。

36氪：不少A股家居上市公司用的都是「三维家」的解决方案。您能否举个例子，「三维家」是怎么赋能他们的？

蔡志森：以志邦家居为例，最早我们是云设计合作，原来只做橱柜，后来延展到衣柜、护墙板等等。我们帮助志邦让销售更简单，提高成交率和客单价，让他们从单品类发展到多品类，在业绩增长过程中我们对他们的帮助很大。

从生产端来看，以前下单很复杂，涉及到很多环节，现在能一键下单，对门店端效率提升帮助很大，不仅把时间从以前的一天压缩到几分钟，还降低了对设计师技能的要求，人员可复制性更高。通过拆单工具能够有效组织生产，提升1-2%的原材料利用率；再通过APS高级排产，把订单转化为机床加工指令。不仅如此，我们还有大量的优化算法，不断提升效率。

Part2:弯道超车的机会在软件上

36氪：为什么制造业要使用数字化工具？

蔡志森：主要是降低成本。明年的主旋律是成本上涨，这包括原材料价格上涨和今年的限电，未来电价可能也会上涨，也就是说，制造业的利润空间在压缩，制造业迫切需要降低成本。

工业软件的根本目的就是作为工具降低对人的要求。传统工业靠工人的知识和技能去解决一些事情，工业的发展不像互联网、手机的发展那么快，工业、装备业底层逻辑没有太大的变化，中国可以把装备跟IT、AI紧密结合；

工具的本质是把工人的个人经验标准化，形成批量化运用，这个过程中不断积累研发工具形成沉淀。我们作为工具的研发公司需要大量的试错成本，通过数据判断出一些趋势，再加上一些对技术的思考，从而更新、迭代、优化。

36氪：家具行业的工业软件能够扮演什么角色？

蔡志森：SaaS有两类，一类是流程类效率工具，另一类是节点效率工具。流程类工具就是帮客户梳理流程、整理流程、重塑流程，大部分SaaS都是流程效率工具，但商业的流程是很难固化的，企业改流程也是很复杂的。「三维家」是节点效率工具，我们做的就是画图，拆单，标准化程度高很多，而且各个节点间数据跑通，不用相互转换。

例如我们最近的一个客户，夏特饰面纸，是一家德国很大的家居封装纸生产厂商。以前纸的研发到落地使用要经过2-3年时间，最短也要1年左右，时间周期很长。通过我们的工具可以做到很好的协同，可能一个月就能落地使用了，周期缩短很快，接下来随着我们跟它联系越来越紧密，还会更快。除此之外，以前实物落地使用之后没有任何反馈，不知道东西在哪个角落用得好，现在用户不断把数据传上去，看数据统计分析，反过来帮助研发改进，客户越来越喜欢它的东西。

36氪：现在国内外制造业还是有差距的，您认为当下中国的机会在哪里？「三维家」的机会在哪里？

蔡志森：国外在重工领域技术积累了很长时间，国内和国外还有些差距，但我们可以在轻工领域发力，未来我们国家在机器臂、数控机床、3D打印这三个轻工领域是大有可为的。预计2022年、2023年全连线的智能工厂、黑灯工厂可能在家居行业出现；过去20、30多年，在机械化、工业化方面没有多大的进展，AI、云计算的发展会带来最大机会。

技术优势不是时间的朋友、需要不断迭代。和行业内其他企业比，「三维家」目前有2-3年的技术优势，我们的核心是跟着客户跟着场景快速奔跑。例如，我们在研究灯光留明的技术算法，这个不单是技术问题，还有大量数据积累的问题，是很复杂的学科，里面的一些专家系统、数据和算法，需要长时间的沉淀。

软件是核心基石，软件会改造和替代硬件定义的一切东西，硬件可通过软件的优化降低它适配的难度，提高它的性能。比如材料领域，轮胎是以前的人碰运气试出来的，未来我们需要某种材料具有某个性能，可以通过软件算出来，大大节省实验成本。

36氪：后端生产环节可以说是家居行业元宇宙落地的关键。特别是在工厂的数控机床领域，以前都是被国外垄断，现在借助「三维家」的赋能，国内80-90%的家居生产线都已经使用了国产机床。「三维家」在这个过程中具体是如何做到的？

蔡志森：数控机床由运动控制系统和伺服系统组成，以前CNC和CAM系统是两拨人操作，通过我们的软件能够把这两件事协同起来做，起到协同优势，更高效，达到1 1>2的效果。

具体来说，通过系统在线，可以掌握实时数据，了解哪里出现加工错误，用这些数据驱动软件优化迭代；生产是数学和物理的结合，通过我们自研的基于云的建模内核，可以让整个环节更加可控；

除此之外我们还专攻垂直细分行业，对行业和场景的理解更深更专注，我们15年就开始做数控，在这方面功力很深。我们一直坚持投入研发兵力、攻克技术难关；不断调整、测试，加快迭代；

客户合作方面，以前我们和客户是甲乙方的关系，合作效率很低；现在我们和客户是深度合作，甲方有需求，推动软件迭代，我们和客户共同攻克技术难题，共同测试。将数控系统和机构联动起来，产生化学反应，减少累计误差，提高精度。

现代化的家居制造工厂

Part3:家居行业需要什么样的数字化？

36氪：以前家居企业要用到AutoCAD、3dMAX等几个设计软件才可以实现，现在基于「三维家」的云工业软件，只用一套软件就可以完成设计并能够一键下单到工厂，转化成为机床能够读取的语言。在家居行业能够做到这样一个数据闭环非常不容易，「三维家」依靠的是什么护城河？

蔡志森：以一个云端软件，前后端一体化来解决；我们打造基于云的图形建模内核，做了大量AI化，变简单变智能；建立生产制造知识图谱，让生产变智能。积累大量的行业knowhow，和客户参数、工艺工法数据，沉淀了我们核心的竞争力。做在线的云工业软件，数据可以反向驱动软件的发展。

「三维家」使用阶梯销售法，先搞定头部，形成案例示范效应，企业有从众效应，大企业用了小企业就会跟上，通过服务大企业把服务商的能力打造出来。和SMB相比，KA 获客成本更低，客单价大，但是要求高；SMB分散、获客成本更高，但是规模化服务SMB，规模化效益会起来；KA的付费意愿会更强，「三维家」的品牌企业占有率很高，规模化营收就是从KA开始。

SaaS工具很多共性，但依然会有一小部分，5%左右，我们陪着KA去探索，这是一种创新性的行为。举个例子，衣柜行业，尺寸不规矩，板尺寸非常多，客户开料通常是以一张板为单位开，未来可能可以3张板一起开，这样就把成本压得更低，这种探索是很有价值的。

36氪：「三维家」是基于什么样的考虑选择了现在的赛道，发展路径上有什么考量吗？

蔡志森：「三维家」聚焦主航道、发挥核心优势，但是会有一定资源进行探索，例如通用型CAD、CAM和智能家居，我们还会跟KA客户一起探索，做些力所能及的事情，具有从已知的商业模式获得未知的能力。「三维家」对视觉方面的理解很深，但不做视觉识别、SCRM，走的是Adobe的商业路径，它做二维图，我们做三维图。

目前照3C、汽车等高工业文明的行业来看，板式定制家居最有可能具有工业文明的范式。

现在单品家具竞争力下滑，逐渐被全屋、整装家具所竞争替换。「三维家」在以家居入手，成立一个事业部去服务智能家居。智能家居的趋势一个是场景化、一个是成套，而场景效果很抽象，「三维家」的VR可以提供仿真体验，「三维家」VR是智能家居的非常好的解决工具。

36氪：定制部品效率能提升到什么程度？

蔡志森：过去是30-60天，主要是因为环节多，衔接时间长，从下单到审单的人力成本很高。我们推出智能审单，最多能做到10倍的效率提升；排产只需要人工检查，未来这个环节还可以自动化，做成无人值守的全自动审单、拆单。现在很多客户3天就可以出货，未来可能会更快，1天。

36氪：对比传统的软件，新一代云工业软件有哪些革新？有什么特点？能给客户带来哪些切实价值？

蔡志森：传统软件有9个流程。1）AutoCAD画好户型图；2）3Dmax、 Sketchup建立体户型图；3）摆放模型，建模；4）用另外的渲染软件出效果图；5）Excel人工做报价单；6）AutoCAD做合同附件；7）设计师用AutoCAD平面图、立面图做大量的注释，再传到工厂审单部门；8）工厂与设计师沟通搞明白这个设计，审单、拆单；9）拆单软件变为物料清单，生产。这个流程用到了很多软件，特别复杂。

上述九个流程都可以集合于一体，也就是「三维家」云工业软件，只需要用一个软件就能全自动报价、下单，而且还能自动提醒、自动纠错。

我们产品的优势体现在四个方面。第一是一体化，我们能够通过一个页面集成所有功能；第二是操作简单，我们的产品操作门槛低，功能强大，很容易上手，能够让服务唾手可得；第三是在线，在线指的是工具在线、使用者在线、结果在线，这样数据能反向驱动工具更加智能，高AI化的工业软件；第四是在家居这个垂类行业我们在已知的场景里持续攻坚。

36氪：在整个家居行业中，「三维家」深耕多年也构建了一个越来越繁荣的生态，与阿里、英伟达等企业以及高校科研机构都长期保持深入合作。「三维家」想最终构建一个怎样的生态？

蔡志森：技术的角度，家居领域内合作华为2012实验室、英伟达、阿里达摩院、中国科大数学科学学院，希望软件可以更好，能力更强大、简单、专业，共同攻克技术难题，使技术更开放，给客户提供更好的SaaS服务体验；未来我们还可以解决实木、软体类的生产问题。此外，我们还继续用内容 数据的解决方案为家居客户解决获客难题 ，打造软装类家居标准品的数字化供应链，给优质的软装货品与线下装修公司、全屋定制做链接，打造更佳的销售场景。

抖音也是我们想要发力的领域，我们希望未来通过视频制作器和分发器，带来PGC用户，创作优质内容，帮助客户链接消费者。

36氪：您对未来家居行业的数字化还有哪些期待？时值年末，您认为明年或者未来几年将会有哪些行业趋势？

蔡志森：主要有两个趋势。第一个是家居消费者是行业的最大原动力，但好看又经济实用的家还是很难打造，2022希望软件技术的不断完善，客户能力提升。2022年围绕家装BIM工业化、标准化，整装、装配式装修会部分开始落地，能准确设计屋子、分类拆单、下单、生产，为消费者提供价值服务，一站式服务体验提升。

第二个是机床的加工效率会有更大步的提升，国产机床有希望突围而出，除了数控六面钻，其他产品线和整体全连线能都有突破。