在与大家的沟通中，我们经常被问及“某某赛道怎么看？”、“某某项目值得投资吗？”、“某某技术有前景吗？”，甚至有朋友跟我们开玩笑说：
“科学仪器真的是个赛道吗？太难懂了吧！”
这确实引发了我们很长时间的思考。
虽然我们自诩在科学仪器行业深耕十余年，但对于某些细分赛道、项目和技术，我们经常是第一次知晓，不敢妄下定论。
今天秉持进化风暴一贯的风格，从行业宏观的视角来与大家分享下：
理解科学仪器行业为什么这么难？
01—产品种类多，科学分类难
一切行业研究，从分类开始。
科学仪器的分类一直是个大难题。直到国家质检总局和标准化委员会发布《科技平台大型科学仪器设备分类与代码》（以下简称《分类标准》），进行了系统性的归类，为我们按图索骥地进行研究提供了最基础的行业地图。
根据《分类标准》，我们将大型科学仪器笼统地分为通用&专用两大类。
通用科学仪器根据技术路径不同分为质谱仪器、色谱仪器、光谱仪器、波谱仪器、能谱仪器等29个小类；
专用仪器根据应用行业分为空间与天文、生命科学与医学医药、环境科学仪器、能源与核科学、农林牧渔等13个小类。
小类下又分不同的子类，例如生命科学与医学医药科学仪器中又分为细胞生物学（例如细胞培养、细胞计数、流式细胞分选等）、微生物检测（细菌、病毒、真菌、藻类的培养分析等）、动物实验（动物生理状态、行为分析、活体成像等）、基础医学、临床检验等11个子类数百种仪器设备。
科学仪器多品类的行业特点在《分类标准》中体现得淋漓尽致。在如此细致的分类下，我们依旧能找到大量未被覆盖的小众品类。
纷繁复杂的产品类目，导致我们在做行业研究的过程中容易陷入盲人摸象的状态，比如我们研究质谱行业。质谱行业根据应用不同可以细分为有机质谱、无机质谱、同位素质谱等诸多品类，而其中的有机质谱、无机质谱又可以根据技术路线不同作进一步细分。
投资人如果不熟悉具体仪器的分类标准和技术路线差异，就很容易站在狭隘的单品视角理解市场，也容易误判所在赛道的空间，误将品类的市场空间等同于企业所能触达的市场空间，同时也无法准确判断详细的竞争态势。从业者不熟悉具体的仪器分类就容易陷入具体的细节中不可自拔，缺少宏观的视角和战略的思考。
02—技术门类杂，专业要求高
燃油汽车发展至今已经有了很多不同的形态，比如轿车、跑车、越野车、货车、皮卡等等，但无论哪种车，其核心就是底盘、发动机和变速箱，因此想要了解燃油车，至少在技术上是有明确的可比较标准和分析路径。
但科学仪器却是个另类，跨品类产品甚至同一个大类下不同小类的产品所需技术也是大相径庭。以质谱为例，质谱的硬件核心结构分为进样系统、离子源、质量分析器、检测器四大部分，但每一部分根据技术路线的不同又可以分为多种类型，例如离子源可分为电子电离（EI）、化学电离（CI）、基质辅助激光电离解析（MALDI）、电喷雾电离（ESI），质量分析器可分为四级杆、四级杆离子阱、飞行时间等。选择不同的技术路径，对技术团队的专业能力要求也不同。
科学仪器对于技术的复杂要求还体现在多学科交叉融合方面。做好一款科学仪器，除了必要的光、机、电外，还会频繁用到物理、化学、生物、材料、信息科技等多学科知识，包括最新出现的人工智能技术，可以说科学仪器既是科学发展的工具与动力，也是科学应用的集大成者，两者相辅相成，互为依靠。
正是由于科学仪器的这种技术性质，导致行业外的人看不懂，行业内的人也很难做到经验和技术的迁移。对于科学仪器公司来说，无法从技术平台的角度实现突破和积累就容易陷入研发效率低下的陷阱中。
03—供应链庞大，应用领域广泛
我们比较习惯的分析框架一般是按照行业上下游进行的，通过分析上游供应链了解议价能力以及供应链的稳定性，通过分析下游行业的发展趋势来推测本行业未来的需求与增速。这种分析框架对细分品类来说依旧适用，但放大到整个科学仪器行业则会面临较大的困难。
在上游原材料端，仪器品类不同，所需的核心器件五花八门，供应商更是遍及全球。核心零部件的制作水平和稳定性在很大程度上决定了仪器的性能，进口品牌仪器之所以拥有比较好的口碑，一方面得益于其领先的设计能力，另一方面也是稳定供应链管理能力的集中体现。目前，少有行业研究者对仪器公司的供应链进行深度的考察和跟踪，我们认为这是一项工作量巨大但对产业和投资决策都非常有价值的事。
再说说下游。科学仪器在下游行业中具备典型的“多对多”特点，即“同一种科学仪器往往被应用于多个下游场景”以及“同个下游行业往往需要极多的仪器品类”。
以质谱产品为例，在医学诊断过程中可以被用于新生儿的疾病筛查、微生物检测；在生命科学研究中可以被用于药物杂质的分析、蛋白质分析；在食品安全领域可以被用于营养成分分析、毒素检测、农残检测等；在环境监测中可以被用于水质检测、新型污染物检测；在半导体行业中可以用于硅片、光刻胶、芯片的检测等。同样的，以芯片行业为例，整个芯片制造行业对科学仪器的需求也极其多样，仅硅片研制过程就会用到包括显微镜、X射线衍射仪、拉曼光谱仪、透射光谱仪等几十种科学仪器。
科学仪器上下游的多样性和复杂性给行业分析带来了新的困难。当我们分析公司产品能否在竞争中脱颖而出时，不仅要看公司的研发能力，更要关注核心零部件的供应问题；当我们分析下游需求时，需要逐一了解不同行业的变化趋势、需求特征以及政策环境，这无论是对个体行业研究者还是投资机构的知识面宽度、深度都提出了极高的要求。
04—用户性质不同，需求习惯各异
与下游应用的广泛性相对应的，科学仪器的终端用户群体具有非常丰富的多样性。我们在前文《科学服务无非是一门“做饭”的学问》一文中把科学仪器的用户群体分为：高校科研机构、检验检测机构、企业研发中心三大类。这三类机构需求各异，采购习惯也不尽相同。
高校科研机构属于典型的研究性组织，他们购买仪器主要是为了进行前沿的科学研究，对仪器的极致性能、功能丰富性、定制化要求较高，希望在购买产品的过程中获得更多的应用支持服务。高校科研机构的经费来源是财政拨款，因此受政策的影响较大，购置大型设备时流程复杂，但小型仪器的采购相对灵活。
检验检测机构（包括医疗机构）则属于典型的“快餐店”模式，他们需求集中、采购稳定，能够形成规模化的集群效应。这对于小批量、多品种的科学仪器生产企业来说是基石业务，可以快速形成批量订单，降低生产制造成本，缩短库存周期。尤其是医疗机构，受认证、政策影响极大，拿证和入院成为了企业的生死线。
企业研究中心的数量最大、种类最多、分布最分散，统计难度最高。企业一般愿意为特殊产品的性能支付较高的溢价，但对同质化产品的价格却极其敏感；对产品的自动化较感兴趣，对功能多样性和操作的灵活性也有很高的追求；购买产品之前往往要求进行严格的试用和测试，一旦购买后忠诚度相对较高；对仪器故障的宽容度一般比较差。
鉴于科学仪器下游用户的特点及采购习惯不同，有的企业采取单一的代理、经销或直销模式，有的企业则根据市场和行业的不同采取交叉的复合型销售模式。不同的销售模式对费用构成、提成制度、客户管理都提出了不同的要求，尤其是多品类、跨行业的科学仪器公司，销售管理会成为影响企业成长性的重要因素。要想深刻地理解科学仪器行业，必须熟知不同市场的销售应对策略。
05—参与玩家众多，竞争格局复杂
科学仪器这个赛道，虽然细分规模不大，但参与玩家众多，竞争格局复杂。质谱产品线由于体量相对较大，近些年研究者众多，算是分析的比较充分的赛道。质谱产品线中涌现了一大批新锐创业企业，除了SCIEX、安捷伦、赛默飞、沃特世、布鲁克、岛津等传统强势品牌占据90%以上市场份额外，仅临床质谱这一细分应用领域，我国已累计有50多家企业完成了131轮融资，融资总额逼近70亿人民币。（详见《拨开质谱投资的迷雾：冰与火之歌》），玩家众多带来的直接变化是市场格局的不确定性增强。
除了质谱、液相色谱、显微镜等传统的大品类外，针对其他细分品类的市场研究资料极其有限，大量中等规模（10～20亿）的科学仪器竞争格局的研究依旧处于空白和模糊的阶段，这给投资人和从业者分析品类价值造成了较大的困难。
当然从另一个层面来说，研究越充分的行业和品类，新入者成功的机会可能越少，研究不充分的行业和品类，反而隐藏了商机。
06—写在文末
我们认为科学仪器可能并不适合完全作为一个独立的赛道来研究，在分析具体品类的时候要有微观的入口和深究的精神，在理解公司价值的时候必须要有宏观的视野和长远的思考。面对这样一个技术多、产品多、应用多、供应链多、玩家多的复杂行业，进化风暴认为核心管理团队需要具备：“持续的学习能力、创新能力、自我驱动力、以人才为本、精益的经营理念以及体系化、整合的管理思想”。或许这些才是真正成为伟大公司的底层基因和重要的价值判断。
对于未来，作者始终坚信，科学仪器是个值得投资者长期关注和研究的领域，冰山下蕴藏着大量未被发现的价值与机会，正等待我们共同去发现。
来源：进化风暴
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