客户关系是大多数企业营销管理的桥头堡和主阵地，客户关系做得扎实、厚重、融洽甚至优越，公司的营销管理就具备稳定的基础和广阔的空间。反之，如果客户关系做得一般甚至很差，那么营销管理就会陷入泥泞，营销管理的目标也就很难实现有效达成。
客户关系本质上是一种无形资产的管理，无形无象的对象，其管理难度最高，但是无形资产带来的价值影响、价值增益，也是最强大的。
首先，优秀融洽的客户关系，能够给企业带来保护性的利润空间，能够支撑企业实现盈利，而不是在市场竞争中实施价格战，赤膊上阵。
第二，优秀融洽的客户关系，能够对营销目标的基本盘形成保护性机制，支撑企业市场目标的达成。而反之，客户关系不到位，营销目标就如无根飘萍，营销的难度很大，营销的结果很不确定。
第三，优秀融洽的客户关系，能够给企业带来强大的抗风险体质，可以支持企业在各种外部环境下生存、发展甚至跨越提升。在市场环境好的情况下，企业可以做到遥遥领先，在市场环境不好的情况下，你比竞争对手活的更久、过得更好。
第四，优秀融洽的客户关系，可以为企业和客户的共生共荣提供支撑力。可以这样说，打败竞争对手最好的方法，就是和你的客户联手，这是客户关系管理的极高境界。
在客户关系管理中，很多企业都存在很多问题，其中大多数问题的共性原因都是因为短视、功利、浅薄而导致，而典型的客户关系管理领域的问题有以下六类。
一是缺乏系统和全面的管理认知，不重视客户关系，未能准确认识客户关系，没有在客户关系管理范畴形成整体性认知，没有在客户关系管理方面形成具体和有效的工具和方法，导致企业的客户关系管理一盘散沙，或者个人主义盛行。
二是缺乏扎实和有效的信息管理能力，客户关系的本质是信息管理，不重视信息，信息管理缺位，信息应用低效，所有的营销战略、实施方案或者措施计划就很难做到落地与践行。
三是信息管理手段原始、落后，没有体系化、完整性的客户档案，对客户的整体认知仅仅停留在片鳞只爪的层次，在业务拓展过程中就如同无头苍蝇，效率低下，抓不住关键或重点。
四是客户关系预算管理不科学、不合理，投入和产出不对等，缺乏对客户关系成本费用的精细化管理，有投入不一定有产出，但是无投入就一定无产出，甚至最可怕的，在该足额投入的地方投入不足，才是最大的损耗。
五是在客户关系拓展方面的畏难和逃避思想严重，相对于技术、产品或者交付等方面来说，客户关系这种看不见摸不着的对象，其管理难度更高，如果没有英雄主义的勇，没有攻坚克难的敢，没有饱和攻击的必胜理念，客户关系的拓展难度无疑要更高一些。
六是客户关系能力建设差，企业缺乏足够的恰当的客户关系人员，或者现有的客户关系人员能力不匹配，更严重的是没有形成培训学习的提升机制，也没有后备梯队力量的有效补充。
客户关系不是一个照面就分清生死，而是持续的、筹谋的、滴水石穿的过程和功夫，有效的机制、合格的人才、战略性坚持，才能真正将客户关系拓展好、维护好、经营好，并且成为公司的核心竞争能力。
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