开发商的钱哪来的-（开发商的钱哪来的）

有时候现实和自己的感受总是充满割裂感。比如看多了被各路房地产老板霸占的新闻，虽然一个月只赚3000，但总觉得几亿、几十亿、几百亿是小钱。

正是是因为这些年房地产卷走了社会太多的资源财富，房子的价格与自己的收入之间存在巨大鸿沟，当以房子作为价格参考物，自然就会让大家开始精神分裂。

因为房子捆绑了户籍，也捆绑了子女教育等等公共福利。加之社会舆论潜移默化，诞生了丈母娘经济等等社会现象。这种买房就能资产增值，买房才能获得基本公民权利的正反馈机制之下，以热爱储蓄而闻名的国民，都开始将买房作为一种迷信巫术般地集体崇拜，以至于可以不惜一切代价。

除了房子，没有什么商品可以让人愿意以掏空六个钱包的储蓄，外加透支未来几十年收入的代价去购买。这种把韭菜根薅光的搞法，短期内确实可以爆发出了惊人的销售额。

在棚改货币化才开始推动的那几年，碧桂园在高周转目标的指导下，以展示区还有低价开盘的策略，在各个中小城市房地产市场进行降维打击。人口10万左右的县城，碧桂园单盘常常可以做到年销售额超过10亿。这段时间，碧桂园在业内被称为县城收割机。同行认为，碧桂园每到一个城市，往往可以在两年之内，透支掉一个地方5年以上的房地产需求。

实际上，透支掉的何止是房地产的需求？

以之前讲过的南充为例，南充市主城区人口也就100万出头，在房地产销售最巅峰的2018-2021年，每年销售总额均超过了200亿，也就是人均超过了2万元。而现如今，南充整个地级市的人均可支配收入不足3万，而农村甚至不足2万。

南充这种情况的城市，在全国范围看来都不是少数。

这些年房地产的蓬勃发展，其代价就是不仅掏空了居民的储蓄，还透支了居民的未来收入。这也从侧面说明为什么近一年来不仅房地产市场拉胯，连其他消费也萎靡不振。

一个资源集中的行业，老板还有从业者必然都会享受到超高的溢价红利。曾几何时，福布斯长期被这些地产大佬们霸榜。

当然，如今的房地产公司几乎全部债务压顶，处于崩盘状态。至于为什么这又是涉及到另一个问题了，留到下期再说。但有果自有因，能够负债千亿万亿，至少说明曾经的资产有这么多。大家可以对比一下，掌握核心科技，市值万亿的茅台，总资产不到2500亿。而恒大碧桂园两个卧龙凤雏，一个资产1.8万亿，一个资产1.6万亿。

今天要探讨的，就是开发商的钱是哪来的。

开发商资金的由来，主要分为三类：自有资金、预售款、融资款。

首先是自有资金。

大家印象中的搞房地产开发铺这么大的摊子，要想当开发商老板，前提条件就得有实力。

但实际上早期行业并不见得完全是这样的。或者说大量的开发商，就是通过空手套白狼的方式赚到了起步资金。

许家印在公司某次感恩主题的年会上，介绍过公司第一座金山的由来。

“我们开发的楼盘，第一个楼盘是金碧花园。我们没有钱买地，是从银行贷款了500万，付了土地定金。首期，我们没有钱开工建设，是靠施工方垫款达到了预售条件。为了公司的起步发展，以2800元的亏本价开盘销售。开盘当天2个多小时，抢购一空，实现销售额8000多万元。获得了公司起步发展，非常宝贵的第一桶金。”

作为一个从国企跳槽到民企，然后自主创业的无名小辈，就能够一下搞这么大的事。除了许帝的格局敢去做，还有那个时代允许这样的人这样做。

如今我们来看，里面有很多的不可思议：

比如当时还是刚从民企跳槽，一穷二白的“小许”，是如何贷到了几百万？而几百万的定金，如何能够让政府把这么大一块地交给恒大？为什么亏本销售，又成了恒大的第一桶金？

许老板的这番操作，是在1996年的广州。广州那时候在中国，已经属于市场经济最发达的地区之一。广州尚且如此，全国各个欠发达地区，又会有多少不为人知的离谱操作？

这还得从行业发展，还有那个时代背景说起。

中国房地产的兴起，以87年深圳政府首次公开招标出让土地开始。但那时候有钱的公司没有几个，有钱买房的百姓也没有多少。能够参与进去的企业寥寥无几，真正意义上的商品房也屈指可数。

进入90年代，经济建设为首要目标的国策下，老百姓逐渐有了一些钱。这时候商品房市场才算真正的起步。可当时正是蓬勃发展的年代，中国遍地是机会，有钱且愿意重仓搞房地产的企业，大多都是建筑企业。而那时候大一点建筑企业的甲方，几乎也只有政府。有能力从政府手里接到大拆大建活路的建筑老板，几乎就是第一代开发商的画像。例如北京发家的当代置业，深圳做大的佳兆业，早期都是从当地旧改的包工头开始起家的。当然，也有依靠双轨制下的商贸生意赚到第一桶金的万科，最后也选择了房地产这一赛道，但这不是主流。

这个阶段的民营资本规模较小，大多数政府也没有认识到土地价值。加之制度不完善，开发商获取土地，大多还是通过政府划拨的形式。就算是明面上的走招拍挂程序，往往报名条件，也是为个别企业量身定制。

这里面既有地方保护主义，也有地方更愿意和熟悉企业合作的原因，当然也不排除里面存在利益输送的暗箱操作。

所以在很长一段时间，无论是数万人口的县城，百万人口的地级市，甚至是绝大多数省会，当地的房地产开发产业，基本都由和地方政府关系密切的豪绅还有地头蛇盘踞。并且除了部分商贸发达，或者资源型的城市，各个县、市的首富，大多数都是各种房地产老板。跟着这些地产老板喝口汤的建筑商，也都是有名有姓的大富豪。

加之那时候土地还未完全被地方政府全流程操办，也就是工业农业用地的持有者，可以深度参与到调规出让环节。而不是现在的由政府统一收回，然后调规挂牌公开出让。

于是那时候很多善于钻营，手眼通天的人就做着拼缝的生意，从而实现了空手套白狼。

以许家印的发家项目为例：

当时的地块为原农药厂地块，原农药厂效益每况愈下，规划也与如今城市发展格格不入，整体搬迁是迟早的事。可当时地方政府在分税制改革的影响下，实在是囊中羞涩。不可能像现在一样先补偿，然后进行土地整治后统一出让。是否有财神爷接盘，是农药厂方是否能够拿到补偿款的关键。

广州政府那时候招拍挂经验不足，同时对于一个可能存在土地污染的原工业区地块，是否能够顺利出让也没有信心。

在招标环节，许家印出现了。他称自己公司虽然新成立不到一年，但背后有深圳、香港资金支持，实力相当雄厚。目前自己还有背后的大哥，都非常看好广州，后续会加大投资，为建设广州贡献一份力量。

农药厂方，还有广州政府当时缺少斗争经验，看不出对方到底几斤几两。他们对许家印吹的牛逼深信不疑，如同大龄剩女遇到了多金精壮男，完全迷失了心智，于是答应了现在看来非常离谱的条件：

恒大仅支付了500万定金，就获得了总价值1.34亿土地的开发权。而后续土地款，要等到楼盘资金回流后再补足。

而施工方看到手握价值1个多亿土地的甲方爸爸，也敢垫资施工，心甘情愿成为了恒大起步杠杆的一部分。

于是恒大就靠着500万的起步资金，开发了第一个总销额数亿的项目。

当然无论搞多大的事，最终还是得赚钱。如果真的像许家印说的那样亏本销售，就不是第一桶金，而是第一个烂摊子，自然也没有后面的恒大了。

可在那房价疯狂暴涨的年代，很多涉足房地产的大老板，都是晕乎乎的入行，然后赚到了远超预期的钱。

比如我知道的某重庆开发商，和恒大的起步非常类似。由自己当包工头赚到的几百万，还有通过关系申请到的几千万贷款，开发了第一个项目。这个项目总投资3个亿左右，原计划几百万赚几千万。结果就在2007年，房价两个月时间直接从3500不到暴涨到了接近6000。而这个老板，一下就由几百万身家的小老板，变成了数个小目标的大土豪。

这种故事，在10多年前的每个城市不断上演。所以同样搞房地产开发，以 “清华北大不如胆子大”为座右铭的王老板，会认为一个亿只是一个小目标。这真不是他凡尔赛，而是他的成功路径，还有他的圈子，都是这种传奇。

不过在2008年后，经过房价暴涨的多轮洗礼，有一些本钱的开发数量增多。同时希望吃到房地产红利的其他资本进入，土地逐渐成了稀缺品。招拍挂基本走向正轨后，行业门槛开始剧增。

地方大户垄断地方房地产的情况，在外来地产大鳄全国性布局的同时被打破。特别是在2015年货币棚改化后的全国房价普涨，以碧桂园恒大为代表的巨头，直接下沉到了县镇。而以前那套通过关系，还有忽悠空手套白狼的玩法，在全国都很难玩下去了。

其实自有资金就相当于项目开发的首付款，也是项目的风险抗压水平。后期无论是经营不善，还是房价下跌。一旦亏空大于自有资金，那么就必然会有其他人承担代价。

不管是购房者，还是借钱给开发商的债权人。

接下来就是预收款了。

这一块之前聊过很多了，大家基本都懂。预收款模式在各行各业也十分常见。健身房、洗剪吹办卡都是如此。

而房屋预售本质上就是开发商向购房者借钱，借钱周期就是交钱到交付之间的间隔，而利息就是同样房子现房与期房之间的价差。

由于我们被预售制调教了多年，大家基本默认期房和现房价值相同。甚至于和股票概念一样，期房更具有想象空间。以前期房价格往往还会高于同区域的二手房价格。

别问，问就是修出来品质遥遥领先。

早期制度尚不成熟，市场很多乱象。开发商常常在手续都不完善的情况下，就以内部认购，或者诚意金的名义，向购房者收取现金。而这部分钱，就直接用于项目开发甚至挪走他用了。

后来由于出现房屋烂尾，一房多卖等等问题后，各地才开始完善房屋预售制度。

通常来说，要办理房屋预售许可证才允许向客户收钱。而办理预售证，至少要保证土地属于自己，且土地款已经支付完成，项目规划通过了政府批准，工程进度达到了当地要求，在售部分不存在抵押。在目前的房价水平下，做到这一步，抛开欠金融机构的钱还有供应商的钱，开发商已经投入了大半进去了。

但如果不严格执行预售管理制度，那么很可能搞开发的投入可以比开个理发店还低。

我见过最离谱的是在2010年前后，四川遂宁下辖某县。那时当地居然还没有预售制的概念，开发商在没有取得任何手续之前，就可以随便收钱。当时几个做铝合金窗，装修的小老板合在一起，通过关系将一块苗圃基地调规成了综合用地然后开发项目。

他们就租了一个门店作为售楼处，做了几个模型，印了一些广告，招聘了几个销售人员就开始收钱了。至于项目现场，还是一片荒草，连围墙都只有齐胸高。以现在的眼光来看，这个项目是否存在都要打个问号。

可当时当地老百姓购房热情非常高，大多数项目都是坑都没有挖就卖完了。由于当地开发商都这样搞，大家也没有选择。于是售楼部开业展示了一个月，就开始了内部认购。

在当时房价3000出头的情况下，开发商居然向每个人收取10万元。购房者抱着钱踊跃认购，开发商当天揽金3000余万。而后来我在网上，搜到了该项目的主体结构建设合同，合同价格也就2000余万元。

不过就算预售管理执行再到位，在擅长调表的开发商，与动荡的市场面前，烂尾楼就不可避免。并且我们这种特色的预售制度，购房者几乎承担了所有风险。虽然一些专家高呼不能取消预售制，但我觉得消费者最终会逼迫开发商做出选择。

经过这几年暴雷房企的教育，没有足够优惠的刺激，消费者也会尽量避开期房。在行业利润锐减的情况下，真正有实力的开发商会尽量选择现房销售。而自身实力不足，寄希望于预收款加杠杆的房企，最终会被市场淘汰。

最后就是融资，也就是借来的钱。

房地产行业虽然表面上没有什么技术含量，但行业聚集了社会巨量的资源财富。

老板有钱了，自然而然会就用最高的薪资，吸引了最聪明的大脑。恒大前总裁夏海钧在恒大暴雷的前一年2020年，还拿了2.3亿的年薪。碧桂园的总裁莫斌，在同一年也拿了1.9亿。

建房子这一块基本都要依靠外包，且目前还属于纯人工的劳动密集型行业。老板花大价钱请来这些人，自然而然不是让他们来研究如何建房子。他们最重要的工作职责，就是用尽一切办法，帮企业借钱。

土地招牌挂保证金是借来的，这个叫前前融；土地款是借来的，这个叫前融；拿到土地去做开发贷，又找银行借来一笔钱；房屋预售，是找购房者借钱；房子暂时不卖，还可以搞在建工程抵押贷款……更不用说还有之前讲过很多的信托绕道、明股实债、甚至是自融输血等等骚操作了。

关于这一块，里面有太多故事。很多还是我等凡人不能接触到的，甚至没法想象到的东西。里面有白色的，灰色的，甚至是黑色的渠道。展开的话将成为一个永远讲不完的话题。

经过这一波房企暴雷潮，以前光鲜的公司外表下，这些烂账终于浮出水面。在房企资不抵债，且需要保交付的现实下，欠购房者的预收款在所有债权中具有了最优先级。其他曾经看来无比安全的有抵押债权，都可以成为其代价。

总结下来说，深挖大多数开发商的发家史，里面很多都包含了原罪。因为房地产的最基础原材料土地，是控制在政府手中。而早期在制度尚不规范，市场无法充分竞争。同时后期的规划、建设、安全、消防等，还会与地方政府发生关系。其中必然有不少见不得人的暗箱操作、尔虞我诈、利益输送等等黑幕。

而行业发展至今，国家一步步加强对于房地产的规范，收紧对房企融资的限制，行业也由以前超高杠杆的高周转运作模式，发展成为了如今门槛极高，但又极其容易亏损的状况。可是在极度内卷的竞争环境中，房企依然坚持着借钱做大资产，同时凭借资产继续借钱的路径依赖。

在各方利益的推动下，终于将已经极度泡沫化的行业，还有高资产高负债的房企，吹成了现在这样一松就飘、一收就死的样子。

这两年的现实告诉我们，大而不能到的神话，在市场经济的重锤下，也会不堪一击。成为巨物的房企，也不可能像90年代的国企一样，妄想成为可以永远不断亏损不断借钱的怪胎。

那么曾经穷的只剩钱的开发商，如今钱到底去哪了呢？

下期再说。