01 课程背景
营销一直是华为的核心竞争力
华为的大客户营销体系是国际一流的，它根植于本土，同时又花巨资导入了全球所有一流咨询公司的先进理念，在万亿规模的通信大战中，历经二十多年的实战打磨，斩获数千亿美金的销售额，造就十几万销售精英，最终成就华为在全球通信行业的霸主地位。
客户公关和项目运作是一线销售的基本功，销售没有客户公关能力就无从开始，没有项目运作能力就拿不到好的结果。现实中，很多企业的销售沉迷于“吃好、喝好、玩好、塞好”的低维营销手段，相信各种未经验证的“伪关系”，做了很多自我安慰的“假动作”。
销售遇到的这些问题必须解决：
- 不知道从哪里找项目，希望寄托在中间人身上；
- 找到了项目不知道如何下手；
- 初见客户以后关系无法升温，也听不懂客户的话中话；
- 找不到让客户支持我司的说辞；
- 忽略了招采环节中的其他人；
- 关键时刻来临却无感；
- 陷入友商引导的坑里而不自知；
- 被外围专家操控。
每一位销售的成长觉醒都必须经过两个环节：
第一，高手的开天眼式的点拨；
第二，一次独立操盘的成交体验。
华创咨询本次公开课是由前华为金牌销售邱老师主讲的两天一夜战狼训战营，通过高密度的知识点输出、近30个实战案例的讲解、小组内的共创、工具模版的导入，让现场企业学员现场定制出两套实战全景图：项目打单全景图、客户公关全景图。帮助销售开启自己的百万年薪征程，助力企业实现业绩倍增！
02 学习收获
1、输出一套关键打法
在成交流程中，选取关键路径节点（例如：如何寻找项目信息，如何突破高端客户，如何导入新产品，如何提升中标率等），在导师指导下现场梳理出一套可落地执行的打法。
2、掌握灵活公关战法
通过近30个典型案例，讲解华为大客户公关战法“认知、破局、运作、统筹”的体系，并对学员典型案例与业务难点进行辅导，找出攻关办法。
3、针对困境现场答疑
现场安排每个企业对营销问题进行一对一答疑，给出具体建议。
4、输出实战落地模板
帮助企业梳理学习完成后，输出自身独具个性化的项目打单全景图和客户公关全景图。
03 训战大纲
Day1：项目运作
一）谁杀死了订单
1、剖析典型案例，洞悉项目运作的关键要素
【案例一：小王和校长的恩怨情仇】
【案例二：1500万元大单小东错失】
二）项目从哪里来
1、如何发现项目：用“五步法”找到靠谱项目
【经典案例剖析：水利水务信息化项目】
【输出成果1：行业筛选项目的标准步骤】
【输出成果2：销售人脉网络规划】
2、如何规划作战地图
- （1）客户地图：碗里、锅里、地里三层业务规划 （2）产品地图：产品分类和导入策划 （3）作战地图：将客户和产品进行有机组合
- 【输出成果：作战地图和四个聚焦】
三）到底谁说了算
1、业务抓手
每层业务的确定性在哪里
2、成交流程
- （1）绘制LTC（Lead To Cash）成交流程 （2）每个阶段精准卡位 （3）营销三板斧
3、凭什么支持你
- （1）我司独特价值提炼 （2）场景化传递价值（30秒电梯汇报和技术交流）
4、节奏！节奏！节奏！
- （1）客户在每个阶段都在想什么 （2）突破成交的六重障碍 （3）建立项目的盘面感
5、你让我失望了
- （1）深度挖掘客户需求 （2）管理好公司的期望值
- 晚上：项目运作流程实战演练（老师辅导）
【研讨】我司项目运作流程和关键卡位点
【输出】基于实战样例，输出我司项目运作模板
【Day1课程收获】
- 1、建立项目运作的全局思维2、通过典型项目剖析，学习并掌握项目运作的关键卡位点3、设计适合本企业业务特点的项目运作流程与模板
Day2：客户公关
一）正确认知大客户销售
1、优秀销售的三种认知：角色、武器、素质
2、角色认知：全面提升销售的时间观、金钱观与感情观
3、必备武器：深度理解我司、竞对、行业的解决方案
4、素质模型：痛点和底线、战士与演员
- 案例解析：一次失败的领导会见
- 思考研讨：销售的亲和力是否重要？
- 学习收获：大客户销售自我认知模型
二）客户关系高效破局
1、约见客户的四个关键准备：时间、地点、身份、道具
2、与客户有效交谈的三种模式：上堆下切、三步法、五段论
3、快速拉进客户关系的两大利器：手礼、饭局
- 思考研讨：根据不同的目的，如何策划不同的客户约见场景？
- 学习收获：大客户公关技巧
三）客户关系深度运作
1、客户关系九层阶梯
2、冰山下的客户性格分析
3、客户需求深度挖掘的两个维度：needs、wants
4、大客户公关的五项原则：阵型、目标、节奏、集约、通关
- 案例解析：如何五分钟内打动董事长
- 思考研讨：想要做好公关，用自己擅长的方式还是用客户喜欢的方式？
- 学习收获：客户立体决策链分析模型
四）大客户公关全面统筹
1、客户成交的“三位一体”模型：价值、信任、情感
2、大客户项目的四种战术：闪电战、阵地战、攻坚战、突袭战
3、大客户公关的关键时刻识别与把握
- 案例解析：小王的第一次成单与第二次丢单
- 思考研讨：项目策划分析模型
- 学习收获：如何构建立体的大客户关系网
【Day2课程收获】
- 1、形成大客户公关的立体认知2、掌握突破客户关系的方法3、有效管理多条线客户
04 专家介绍
华为全球金牌销售，业绩对赌实战专家
邱老师，曾在华为的市场和研发两个主航道体系工作12 年，在职期间累计签单超30 亿元，屡获销售冠军，并曾受任总亲自嘉奖。
离开华为后，创业三年，实现了从华为到行业的转身。从2015 年起，专注于将能实现业绩倍增的营销体系导入到中小企业，采用战略陪跑的方式，上马杀敌，下马建体系，每年深度陪跑数家民企，无一失手，均实现当年业绩倍增。
华为销售管理体系行业定制见实效：
1、萃取华为营销体系的精华，与行业特性、企业发展阶段有机结合，快速实现业绩的倍增；
2、由营销“龙头”牵引服务、研发、供应链之“龙身”，顺利实现企业发展的一次飞跃，全面提振士气；
业绩倍增辅导案例：
1、2015年以战略陪跑和业绩对赌的方式辅导一家深圳高新技术企业，实现该企业的业绩从1.4亿到3.2亿的倍增；
2、2017年再次贴身辅导一家高新技术企业，信息化系统集成公司，实现了销售额从9千万到3亿的倍增；
3、2017年同年辅导了另一家在深圳成立了近二十年的高新技术企业，汽车导航设备供应商，实现了车载导航设备出货量从20万台到40万台的倍增；
4、2020年和2021年，又成功陪跑新能源材料全球头部企业：深圳贝特瑞新能源材料，业绩从40亿增长到100亿，成为北交所第一股。
实践证明，邱老师所总结的这套源自华为、并与行业有机结合了的业绩倍增战术，是非常有效的。
05 客户见证
06 报名信息
【适合对象】
企业营销高层、各片区营销总监、各办事处核心营销成员、企业一线销售团队。
【训战时间】
2023年3月3-4日（两天一晚）
【开课地点】
上海
【培训费用】
1、线下：7800元/人（企业组团10人参加，每组58000元）。
（注：费用包含：导师授课费、教材费、两天午餐、一天晚餐，往返机票及住宿费用需自理）
2、线上接入：40000元/企业（线上只接受企业报名）。
（线上报名的企业可以安排最多2人现场学习，其他学员通过腾讯会议远程接入，每家企业开放一个账号）
说明：线上与线下相结合，课程现场的互动以线下学员为主。
【详情咨询报名】关注“华创有道”公众号
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