医学药业作为一个重要行业，关系着民生和人们的生命健康。随着社会发展以及国民经济水平的不断提升，当人们的生命受到更多的疾病威胁时，人们就自然地越发深入地关注与重视医学药业的发展。
作为医学药业内一个重要组成部分，制药工业承担着医学研究以及医学治疗的制药供药工作，是医学事业能够积极健康发展的重要基础。
制药企业的战略创新将会一直持续，并跟随动态环境变化进行调整。对于企业来说，创新仍旧将会是主旋律。
随着国家政策的进一步推进实施，制药行业发展将日益高质化、国际化，趋于精细化管理。这也促使国内制药企业提升内部治理能力。
竞争的加剧将导致制药行业加速洗牌，国内近些年制药企业也在加速重组整合。但受行业政策及医药集采等方面的影响，多数企业的营收或多或少都受到了影响。
面对营收的挑战，企业该如何应对？我们通过一个案例，和大家一起探讨和学习。
项目背景
PG集团创始于1988年，目前已发展成为拥有9家独立法人资质和2家省级工程技术研究中心的大型医药集团。先后荣获了国家、河南省、安徽省高新技术企业多项荣誉称号，并且承担过多个国家级、省级、市级科技攻关、产业结构调整等研究项目。
公司从战略规划层面上有有IPO资本规划，定位中国先进的心脑血管创新型制药企业，通过开发有技术壁垒的缓控式制剂产品群、计划实现销售收入50 亿利润5亿的经营规模。
同时在承接战略导向上市场策略是通过精细化招商、建立市县级办事处深耕重点区域、市场费用承包制、实现全终端销售，其中通过代理商达到第一终端（针剂 口服处方药），销售批发商务为主，第三终端在7个省核心区域重 点发展（口服为主）。
在产品策略上现有品种预计三年达成销售收入20亿，其中普药维持规模，重点发展针剂和口服品类；未来新产品群推出要完成培育成功到高速增长，实现市场贡献；但目前受行业政策及医药集采等方面影响，需要修正50亿收入规划，先保销售利润达成。
企业痛点
1、策略一致性不足
公司核心管理团队对于战略共识下的市场和产品方面达成的策略的一致性上还有不足，缺失承接战略规划的具体策略细化 作战计划。
2、目标预算偏差大
公司每年有不同品类的销售预算、对应形成成本 费用和利润预算;但是目标制定和目标达成的策略推演不足，实际目标预算偏差大。
3、费用控制不到位
公司虽然有整体利润有财务目标分解，但团队对成本费用、利润的关注和分析改善不够。
解决方案
公司管理升级重点在 “前台 中台 后台” 的高效协同，强化核心管理团队的经营管理能力训练和提升，实现核心管理团队的经营思维和重点策略一致性推动、以及共享职能的专业化支持。
1、第一阶段：
基于 “长期提高公司核心竞争力，中期提高营销能力，短期提高销售业绩及利润目标” 的发展需求，4N绩效辅导项目组帮公司制定了未来三年的战略目标与2022年的经营目标及管理目标并完成年度经营策略推演。
让执行核心管理层干部找到达成公司目标的路径、策略与行动。
通过目标的兵棋推演解决了PG集团的战略迷茫，有想法，缺路径，业绩徘徊，营销困境等困惑。
2、第二阶段：
梳理公司关键部门核心岗位KPI指标，形成各自的薪酬激励方案。让数据说话用数据决策 靠数据管理，推进工作效率不断提升。
3、第三阶段：绩效会议跟进
行动计划检查到位，让绩效飞轮每月转。PG集团月度经营会议让每个部门的管理者勇于揭开工作的盖子，使工作分析得更清晰、更聚焦，让工作改善策略精准、落地，全员的执行力更高效！
4、第四阶段：标杆流程方案PK验收
通过标杆流程图的反馈与修订，各部门查漏补缺，促使标杆流程更加清晰、标杆时间与标杆动作更加精确，确保标杆流程能够支撑核心指标的达成。
梳理标杆流程有利于寻找标杆，建立标准，提升效率，复制人才，只有人才辈出，才能业绩倍增。
5、第五阶段：谁是英雄PK赛
公司部门合力聚焦,制定“谁是英雄PK赛”方案。通过PK机制奖惩的设定，链接到部门，链接到每个团队的成员，建立良性的全员“PK”文化，深度挖掘员工潜能，使员工增收，企业增利。
项目成果
1、PG集团在销售收入业绩上3月份超额完成了既定目标，达成率105%，本年度第一季度也是超额完成，达成率111%，同比上年度第一季度增长3%；
2、绩效方案上：承接战略规划从公司经营 管理目标、各部门目标计划协同、关键成果的一致性梳理、绩效机制的组合方案优化，激励团队推动战略和经营增长；
3、团队能力上：通过绩效工具训练中高管团队的经营思维、策略方法、执行管控的系统能力；同时梳理关键岗位标杆流程形成人才复制，汇编绩效手册；
4、经营成果上：通过重点市场客户策略 产品策略 交付管理的系统推演，支撑战略性产品增量 销售利润增长;通过重点成本费用 人效等成本效率的关键增长方案推演，实现利润的良性提升。
小结
从第一季度的业绩达成分析，初步解决了PG集团的既要规模又要利润的营销管理困惑问题。
但企业要基业长青，仍需坚持执行4N绩效辅导项目组协助建立的管理体系，从根本上塑造管理层的营销能力，从而摆脱行业政策与集采的约束，长期实现提升企业竞争力与企业利润的实现。
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